Искусство управленческой борьбы (ч. 2)

Всякая жизненная управленческая ситуация уникальна и конфиденциальна. Её можно описать в двух словах, а можно и на ста страницах. Не может быть «правильного» решения управленческой ситуации, изложенной на бумаге в нескольких строках. Может быть только сценарий её решения, содержащий или не содержащий ошибок. Но эти ошибки будут зиять как пятно от вина на белом платье.

(Владимир Тарасов)

Ситуация. Фирма арендует офис в новом офисном центре. Владелец офисного центра обещал в кратчайшие сроки закончить инфраструктуру вокруг центра: обозначить входы, достроить парковку, обеспечить рекламную информацию о новом офисном центре. В течение 3 оговоренных месяцев обещание не было выполнено. Знакомо? Готовимся к переговорам.

В предыдущей статье я начал рассказывать о технологиях Владимира Тарасова. Тогда я писал о ключевом понятии технологии — «Картина мира» (представление о жизни и конкретной ситуации у участников переговоров), и о том, как его можно использовать само по себе. Теперь мы пойдём дальше.

Любую ситуацию Владимир Тарасов предлагает рассматривать в нескольких слоях, которые и формируют картину мира: юридический, этический, технический, технологический и экономический. Разбор по слоям помогает, кроме построения адекватной картины мира, понять, в каком слое у нас «правота», и сделать в переговорах упор на этот слой. Давайте посмотрим, как это может помочь в переговорах.

Юридический. Между фирмой и арендодателем был подписан договор аренды. Возникает вопрос, были ли в него внесены обязательства арендодателя завершить инфраструктуру в конкретный срок или это было сделано на словах во время переговоров? Были ли оговорены санкции за нарушение этого обязательства? Как понимаете, проблема возникает, если всё было на словах, а про санкции даже не говорили. Из этого и будем исходить.

Этический. Совершенно очевидно, что обязательства арендодателя, хоть и устные, перед фирмой нарушены. Вопрос в том, собирался ли арендодатель выполнить эти обязательства или нет, что сделал для этого? Чтобы это выяснить можно попросить у него план-график выполнения работ по инфраструктуре. Откажется показать, или его нет — оппонент начинает оправдываться, а Вы фиксируете свою «правоту» и переходите в наступление в остальных слоях ситуации.

Технический. Тут надо понять, а вообще возможно было в эти сроки завершить инфраструктуру? А в какие можно? Об этом стоит спросить сначала у экспертов строителей, а потом и у арендодателя при переговорах. Если возможно — это повод углубить разговор про причины невыполнения обязательств и вскрыть реальные.

Экономический. С одной стороны, надо оценить трудности, возникающие у фирмы в связи с недоработками инфраструктуры, причём надо оперировать только фактами, которые можно подтвердить. С другой стороны, надо выяснить, сколько стоит завершение инфраструктуры, и есть ли эти деньги у арендодателя. Возможно причина тут? Предлагаем арендодателю в обмен на помощь в поиске денег взять на себя новые обязательства уже с санкциями, на реальные сроки. Владимир Тарасов говорит, что надо предлагать оппоненту приемлемый способ пойти Вам навстречу, иначе, не видя выхода, он будет сопротивляться до последнего.

Технологический. Чтобы потом не возникало разногласий относительно того, выполнены ли обязательства в полном объёме, важно прояснить процедуры, которые будут связаны с обязательствами арендодателя. Что считать законченной инфраструктурой? Кто будет давать оценку? Как будут налагаться, и исполняться санкции в случае очередного нарушения обязательств? Записываем это в договор и этим закрепляем победу.

Для успеха переговоров, надо строить многоходовый и многовариантный сценарий. Продолжение следует!