Уроки тренировок в Волгоградском Клубе переговорщиков

Вчера у нас прошла очередная тренировка Клуба переговорщиков в Волгограде. Разбирали кейс «Младший партнер» http://www.poedinki.ru/competitions/2009/36/situations/#4.

На первый взгляд, имеем персонажей с разной степенью этической чистоты. Один высокомерен и груб, другой распускает руки, третий недопустимо пренебрежителен, четвёртый допускает всё это в своей компании. Как тут играть хорошую игру, чтобы создать «идеальное решение» по всем векторам (дело, люди, авторитет)?

Первый урок тренировки.

Определите, на какие факты опираются мнения об этической слабости позиции каждой стороны?

• Например, начальник службы охраны считает младшего партнёра «балластом», потому что старший партнёр не даёт ему принимать важные решения? Может ли он ещё на что-то опираться из своего уровня компетенций?


• Отчего упал младший партнёр? От того, что ноги не держали, или от удара? Да и что это был за удар – кулаком или пощёчина?


• По какому поводу выпивали и с кем? Может это был большой и выгодный контракт, а пили с поставщиками или покупателями?


• Кто именно ругался с охранником, не покупатель ли? Иначе зачем Младшему партнёру кидаться его защищать?

У каждой стороны есть своя «правда», которая может показать всё со вполне этичной стороны. Ищите до переговоров эту «правду», ищите ей подтверждения в переговорах.

Ещё один урок тренировки.

Надо очень чётко ставить цель по формуле "Договориться о...". Например, «Я, Младший партнёр, хочу договориться со Старшим партнёром о…», - и далее о чём конкретно. Чем конкретнее, тем лучше Вы будете понимать, насколько это возможно за 5 минут, и что для этого надо сделать. Именно тогда Вы почувствуете, до чего сможете договориться, а до чего - не сможете. Отсутствие такой цели заводит переговоры в тупик и не позволяет понять, чего именно Вы достигли в итоге.

Главный урок тренировки. Если Вам собеседник навязывает роль «виноватого» в чём-либо, а у Вас есть своя «правда», не спешите оправдываться – откажитесь принять эту роль. Сначала подумайте, какая роль Вам сейчас наиболее полезна для разрешения конфликта?

Например, Начальнику службы охраны из кейса очень полезна роль «я и мой Охранник - профессионалы, которые заботились и продолжают заботиться и о Младшем партнёре, и о репутации компании». Симметричная роль в разговоре для Старшего или Младшего партнёра «руководитель хочет спокойно разобраться и восстановить репутацию компании, которая пострадала от инцидента».

Предложите собеседнику вместо роли «обвинителя», роль «следователя», который может спокойно во всём разобраться. С одной стороны, он вроде бы сохраняет контроль и власть над ситуацией, с другой стороны, он уже готов к конструктивному диалогу. Дальше двигайте его в роль «пострадал и озабочен», потом в роль «ищет хорошее решение», потом в роль «готов принять помощь», потом в роль «принял помощь от подчинённого». В финале можно предложить роль «благодарен и щедр».

Перевод собеседника из роли в роль производим, применяя приёмы переговоров. Именно тут может потребоваться «деловая борьба», но лишь для того, чтобы удерживать собеседника в той роли, в которую Вы ему предложили – не более того. Когда роль выдержана и отыграна до промежуточного соглашения, двигайтесь дальше. В этом суть «позиционной борьбы», которая выражается в смене позиций по пути к цели переговоров.